机遇还是威胁：孟加拉国的数字金融服务和小额信贷机构之间有可能建立健康的合作关系吗？

数字金融服务 (DFS) 提供商一直在尝试与该国的小额信贷机构合作，为他们提供无现金贷款发放和分期偿还以及通过数字钱包进行储蓄存款的价值主张。有四个关键原因推动了 DFS 提供商对这些合作伙伴关系的兴趣。

• 小额信贷拥有孟加拉国最大的金融服务分支机构网络，全国共有 18,977 个分支机构。DFS 提供商可以利用此网络基础设施快速高效地扩大其服务范围。
• 大多数小额信贷受益人为女性，她们 采用DFS将缩小数字包容方面的性别差距。
• 小额信贷机构的数字化转型将使其能够为客户提供增值服务。
• 两个关键金融服务领域——数字金融服务 (DFS) 与小额信贷 (MFI) 之间的协同作用将改变整个市场，并为数字金融服务 (DFS) 提供商、小额信贷机构、监管机构和客户提供更多价值主张。

数字金融与小额信贷的合作：挑战的历史

尽管有这些好处，这两个行业花了近十年的时间才意识到合作的好处。多年来，不同的合作尝试取得了不同程度的成功。例如，bKash和Rocket等移动金融服务（MFS）提供商与BURO和Shakti Foundation等小额信贷机构之间的合作在通过MFS钱包发放贷款方面并没有取得太大进展，原因是交易限额和现金提取成本方面的挑战。然而，由于BRAC为提高客户的数字金融知识做出了巨大努力，其使用bKash的数字钱包促进储蓄存款的尝试似乎产生了一些有意义的影响。相比之下，亚洲银行（我担任该行的高级副总裁）、BURO和Shakti Foundation之间的代理银行合作并不顺利，因为在为同一目标客户提供类似产品和服务时存在利益冲突。

这些合作关系还面临着许多其他共同的挑战。例如，根据内部行业研究，孟加拉国主要小额信贷机构的最低平均贷款额在 30,000 – 50,000 孟加拉塔卡（约合 350 – 590 美元）之间，其企业贷款计划最高可达 200,000 – 500,000 孟加拉塔卡（约合 2,360 – 5,900 美元）。快速获得全部贷款额是小额信贷机构贷款的一大吸引力，但 MFS 代理商缺乏流动性，这意味着客户通常无法在一次交易中提取全部贷款。这意味着，使用 MFS 渠道的贷款接受者必须多次访问代理网点才能提取全部贷款，因为央行规定的每日最高套现交易限额为 25,000 孟加拉塔卡（约合 290 美元）。并且客户每次都需要支付所需的套现费用，从而增加了他们的实际利率。

尽管如此客户对移动金

融的接受度表明，小额信贷机构和小额金融服务提供商之间有充足的互利合作空间。例如，一项关于小额信贷机构交易限额的早期研究（网上无法查阅）显示，87% 的女性小额信贷机构客户表示，小额信贷机构使用起来非常简单，为她们带来了便利。93% 的女性小额信贷机构客户表示，这些交易的速度使小额信贷机构成为一天中任何时间汇款/收款的理想选择，无需前往任何地方。

为了为建立更紧密的合作伙伴关系铺平道路，MFS 提供商和 MFI 应该专注于一些速效措施。MFS 提供商可以从加强 MFI 及其客户的移动服务价值主张开始，因为这些客户目前无法充分利用 MFS 平台。这可以通过为 MFI 客户设置不同的交易限额和收费来实现，前提是 MFS 提供商拥有区分 MFI 用户的移动钱包和普通客户的移动钱包的技术。这种举措可以在监管沙盒机制下试行，正如我在之前的 NextBillion 文章中所讨论的那样。

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应对根本挑战

然而，这些方法无法解决上述更根本的挑战：为同一目标客户提供重叠产品和服务所带来的利益冲突。与小额信贷机构同行一样，孟加拉国的一些数字金融 掌握电话营销：外拨销售电话的最佳技巧 服务机构现在也向农村和城市地区的低收入和中等收入家庭提供小额贷款，使这两个行业直接竞争。

即便如此，合作模式也确实存在。例如，一些小额信贷机构和代理银行提供商联手为这些客户提供服务。代理银行是指由银行的代理在正规银行分行之外提供的银行服务，使用安装在代理网点的生物识别服务点设备，这些代理网点专供银行使用，并通过各种永久性营销和销售点材料进行独特品牌宣传。它旨在为服务不足的人群提供银行服务，特别是那些来自分散地区、无法使用手机的人群。监管机构认为代理银行不同于小额信贷服务，尽管小额信贷服务提供商也使用代理网络来提供服务。代理银行网点所需的投资是典型小额信贷代理网点的 10 到 15 倍。

代理银行提供商通过以下方式与小额信贷机构合作：

小额信贷机构成为代理银行提供商的总代理 ——这意味着小额信贷机构的分支机构受银行委托提供代理银行服务。然而，这种模式显然存在利益冲突：小额信 CL 列表 贷机构和代理银行提供商都通过代理银行向客户提供贷款和储蓄产品。

小额信贷机构利用代理银行网点进行支付数字化——实现数字化贷款发放、贷款偿还和储蓄存款。对于小额信贷机构而言，通过代理银行处理支付数字化比通过 MFS 代理网络进行支付数字化更好，因为没有交易限制和高额现金提取费用，而 MFS 则不然。然而，这种模式也存在利益冲突，因为客户也可以在代理银行网点开立银行账户并存入储蓄，就像他们可以在使用该网点的小额信贷机构开立银行账户并存入储蓄一样。

这两种模式都不完美。在小额信贷机构和代理银行提供商如何定义各自的角色（作为总代理和代理网点）和职责（聘用全职员工、处理现金管理及其相关风险等）以及如何处理利润分享和避免未来竞争和产品蚕食方面，这两种模式都存在模糊性。重要的是，小额信贷监管机构和信贷与发展论坛等小额信贷机构附属机构似乎也怀疑小额信贷机构和代理银行之间存在明确的合作商业模式。

致力于加强小额信贷与数字金融之间的合作

虽然目前我们在该国只看到较差的合作模式，但如果小额信贷机构和金融科技公司合作，它们可以更好地服务基层客户。小额信贷机构提供无与伦比的便利，可以帮助金融科技公司获得新客户，因为它们在客户家门口提供信贷发放和还款，同时要求客户提供最低限度的了解客户和信用评估文件。小额信贷机构还将各种社会计划嵌入其服务中，例如技能发展培训、预防性医疗保健、价值链发展等。这意味着，如果金融科技公司与小额信贷机构合作，还可以获得社会资本和技能建设的额外好处。

与金融科技公司加强合作对小额信贷机构也有好处——事实上，这越来越成为一种必要，因为它们正在应对由它们无法控制的外部因素推动的全球数字金融革命。孟加拉国和世界各地的小额信贷机构已经意识到竞争来自多个方向，包括银行、金融科技公司和其他专业金融机构，这意味着它们的市场份额将会缩小。它们需要制定周密的未来战略，使它们能够利用金融科技在数字储蓄和信贷以及账单支付、汇款等其他辅助服务方面提供的创新——而不会失去客户或在更广泛的金融服务领域中的利基市场。

随着孟加拉国小额信贷

的传统客户越来越容易接受数字金融，这些合作伙伴关系的潜力也变得越来越大。只需看看疫情推动的代理银行业务的增长，或者孟加拉农村发展委员会 (BRAC )在封锁期间成功 发放数字现金以 帮助家庭，就可以看到这种转变。而且很明显，如果我们能够通过有意义的创新确保适当的包容性和影响力，即使是那些仍然不愿使用数字设备或工具的客户也可以进入数字生态系统。该国两大金融监管机构孟加拉国银行和小额信贷监管局之间即将形成的协同作用，也应有助于将数字创新更牢固地嵌入小额信贷领域。随着行业的主要参与者走向这一不可避免的市场转型，孟加拉国必将看到新的数字化举措，这些举措将优先考虑客户的需求，同时注重便利性、成本和环境。

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这是一种累退式收费结构

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