什么是 B2B 销售？如何向企业销售
近年来，B2B 模式发生了巨大变化。当今的顶级销售专业人员需要做好准备，应对非线性的 B2B 销售渠道和先进的销售模式。
在本文中，我们将从 B2B 销售定义开始，分享流行模式的示例，并解释 B2B 和 B2C 销售之间的差异。然后，我们将讨论 B2B 销售漏斗并分享顶级销售技巧。
什么是B2B销售？
B2B（企业对企业）销售是指公司向其他企业销售产品和服务。
B2B 销售通常有三种主要类型：
批发/分销销售。向其他企业出售原材料或零售库存。例如，便利店可以出售以批发价购买的库存。
供应销售。向其他企业销售办公用品和设备等消耗品。
服务/软件销售：向企业提供软件以协助其完成日常工作。例如，一家小型初创公司可以每月支付一定费用来订阅基于云的客户关系管理 (CRM)平台。
B2B 销售和 B2C 销售有什么区别？
企业对消费者销售（B2C）是另一种常见的销售模式。B2B和 B2C销售之间的主要区别在于目标客户。
B2B 公司向其他企业销售产品和服务，而在 B2C 销售中，企业直接向消费者销售产品和服务。
例如
销售服装的电商商店、向居民销售的便利店或向路人销售的小吃摊。
以下是 B2B 销售与 B2C 销售的其他一些不同之处：
平均交易价值更高。B2B销售的平 WhatsApp数据 均交易价值通常比 B2C 销售更高，价格也更高。
更长的销售周期。B2B销售周期比 B2C销售周期更长、更复杂。潜在客户生成、潜在客户培育和更复杂的谈判都会增加购买过程的时间。
销售量更高。B2B销售量通常比个人消费者购买量更大。
需要说服更多决策者。B2C销售通常只涉及一名决策者。根据Gartner 的数据，在 B2B 中，有更多的利益相关者参与购买决策，平均这一数字上升到 6 到 10 之间。
买家考虑更多。B2B买家在决定供应商之前平均会浏览 13 条内容。B2C 客户可能会冲动购买商品，或者考虑较少。
更加注重客户服务。B2B公司在客户服务上投入更多资源，以提高终身客户价值。尽管是 B2B 业务，但销售人员在 B2B 销售中仍然以决策者的身份与客户交谈，这意味着客户关系对于 B2B 销售团队至关重要。
其他商业模式
B2B 和 B2C 销售作为最常见的销售模式往往受到广泛关注。但还有其他重要方法：
B2G（企业对政府）。向政府机构销售产品的企业（也称为企业对公共部门或企业对公共管理部门）
B2B2B（企业对企业对企业）。企业向 一个独特地方的标志一个迷人网站的网站 企业销售产品/服务，企业再将产品/服务卖给最终企业。
B2B2C（企业对企业对消费者）。企业与其他公司合作以吸引新客户。
B2C2B（企业对消费者对企业）。企业向消费者销售产品，消费者随后将产品带到自己的企业，并全面采用。这种模式的例子包括 LinkedIn 或 Slack，个人开始使用该平台。他们工作的公司也开始采用该平台，通常会支付高级使用费。
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B2B 销售漏斗
B2B销售漏斗是销售产品或服务所需步骤的框架。它从客户了解公司、产品或服务开始，通常以购买或评估过程结束。
销售漏斗的主要目的是为
销售团队提供清晰的路线图，指导如何将潜在客户从认知转变为满意的客户。
了解 B2B 客户经历的阶段将有助于销售人员直观地了解客户旅程。这使他们能够看到痛点在哪里，并找出销售过程中的瓶颈。
销售和营销的协调仍将非常重要。随着消 BY 列表 费者在整个购买过程中不断研究和与品牌互动，销售和营销将需要共同努力，确保信息传递的一致性和协调一致的努力。
远程或混合销售将日益成为常态。在2020 年麦肯锡对 B2B 买家的一项调查中，20% 的人表示他们更愿意恢复传统销售模式，其余的人则更喜欢远程/混合销售方式。这意味着消费者将继续在网上做生意，并越来越远离传统的面对面销售。
数字沟通将变得更加重要。Gartner的一项研究表明，到 2025 年，供应商和买家之间 80% 的 B2B 销售互动将发生在数字渠道中。想要脱颖而出的 B2B 品牌需要加强其数字影响力，并采用全渠道方式在多个接触点满足消费者的需求。
