对于销售经理来说，销售招聘应该成为什么优先事项？

为销售团队招募优秀人才是销售经理面临的最艰巨的任务之一。不断的实现短期目标的压力自然会阻碍耐心等待合适的人选。最近参加 LinkedIn 上的一场讨论让我意识到，许多销售经理根本不相信有优秀的销售人员存在，因此，招聘应该被放在优先考虑的位置。

奔跑着站稳 

在我刚担任销售经理的时候，我为 GlobalX 销售大型​​企业级 Web 内容管理解决方案，那是在 90 年代中期，我们拼命工作，与资金雄厚的初创公司（如 Vignette、Opentext 和 Interwoven）竞争。我的团队有好有坏，有些达到目标，有些低于目标，但我花了很多时间管理团队中表现不佳的销售代表，并试图培训他们变得更好。有时我会帮助销售代表集中注意力，有时我会帮助他们制定客户计划，有时我会直接帮助他们写好文章。我为这些销售代表投入的时间通常并没有转化为更好的销售数字，而且由于我当时不知道该怎么做，我想知道我是否只是一个糟糕的经理，无法激励我的团队取得正确的结果。

我可能不擅长销售经理，但我想说的是，我真的不知道问题出在我身上还是我的销售代表身上。回想起来，现在我很清楚，这是两者的结合，但我没有为成功做好准备，因为我没有小心地将销售成功 DNA 聘用到我的团队中。

我很天真，不仅没有意识到招聘销售人才是当务之急，也没有意识到招聘优秀的销售人员也是一个选择。每当我们试图招聘员工时，我们似乎都会吸引一定水平的销售人员来应聘我们的职位——要么是失业的熟练工，别无选择，只能接受创业的风险，要么是了解互联网（早期的一个关键因素）但没有成功记录的热门人物。对我来说，更换我手头上较弱的销售代表似乎只会导致再次雇用相同类型的人，并带来同样的糟糕表现和管理挑战。

我当时没有意识到，我拒绝主动招聘销售人员对我们的销售数字造成了巨大影响。

被动招聘销售人员很痛苦

在任何时间点，任何团队中总会有一定比例的销售代表未能达到目标。即使在最好的团队中，通常也有 20% 的销售代表未达到目标。在某些公司中，这个数字要高得多。无论如何，精明的销售经理都会预料到这种情况，并将其纳入他们的销售预测中，但是他们如何处理持续未达到目标的销售代表呢？我的方法一直是尝试所有方法激励员工变得更好，然后再放弃。我宁愿培养团队中已有的销售人员，也不愿投入大量精力寻找新员工。但在某个时候，如果我无法激励正确的行为和结果，那么我会接受我们不适合在一起的事实，我会引发分离。

如果您投资的销售人员不具备持续改进的能力，那么花费时间和金钱培训和发展您的销售团队就毫无意义。……“不当招聘”是一种流行病。根据行业不同，ESR 估计，大约有 20% 到 33% 的销售人员不具备成功完成工作的能力。除非您拥有一支具有适当属性的合格销售专业人员团队，否则投资于销售流程、培训、有吸引力的激励计划、技术、营销支持和强大的产品和服务都不会产生太大作用。（查看 Dave Stein 的文章《 如果您想让销售培训发挥作用，请让合适的人加入团队》）

避免不可避免的变化

在实践中，很少会遵循“慢慢招聘，快速解雇”的理念。许多销售经理会一直留住销售代表，直到该解雇他们为止。销售人员是一群乐观的人，所以在 最近的手机号码数据 某些情况下，他们可能真诚地希望扭转局面，但希望并不是一个好策略。如果销售代表一直表现平庸甚至更差，那么改变的压力就会随着时间的推移而增加，直到最终不可避免地做出改变。

当绩效问题长期存在，最终迫使销售代表被解雇时，销售经理通常比以往任何时候都更迫切地希望找到能够尽快创造急需的销售额的替代者。

你无法将员工培训成优秀人才。雇佣优秀人才。他们会照顾好你的客户。就这么简单。”Cameron Herold – 你无法将员工培训成优秀人才

积极主动的销售招聘

回顾我早期从事销售管理的经历，我承认自己不太重视销售招聘，把它当成一场需要时不时扑灭的大火。我习惯于期待糟糕的结果，也觉得付出的努力与回报不成比例。

招聘优秀的销售人员是一个艰巨的过程。首先，你必须接触到合适的人选，这需要付出努力，因为他们在工作，而不是看或回应招聘广告。其次，你必须说服销售人员，你的公司提供的服务比他们目前提供的服务更好，而且你必须面对一些质疑。第三，你必须面对这样的现实：有些人有竞业禁止协议，最后，你必须等待他们从现任雇主那里辞职，这可能涉及很长的解雇期、交接、留下来领取季度奖金和/或完成到期交易。所有这些都需要时间，而时间是需要快速招聘的销售经理所没有的。简而言之，如果你必须立即招聘，那么招聘最好的销售人员将是一个令人沮丧的经历。

也就是说，如果你必须快速招聘，那么招聘 商学院学生应该学习数字营销的五大理由 优秀销售人员将会是一件令人沮丧的事情，除非你已经建立了一个即使在不招聘的情况下也能吸引销售人才的系统。这样的系统需要包括吸引高绩效销售人员、被动候选人（他们正在为其他雇主积极工作）的方法。你为吸引顶尖销售人才所做的大部分事情也与你为吸引优秀客户所做的事情相同：

• 成为首选雇主
• 出色的公关
• 直接招聘
• 聘请专业招聘人员来锁定顶尖销售人才
• 网络
• 保持良好的在线形象（请参阅我们的文章《 在销售招聘时，贵公司的在线声誉重要吗？》）
• 发表演讲

销售招聘是重中之重

如果吸引优秀的销售人才是销售成功的主要驱动力（大多数专家都同意这一点），那么招聘难道不应该是首要任务吗？

随着我作为销售经理积累了经验，我意识到通过聘用更优秀的销售人员，我将减少管理琐碎事务的时间，并更轻松地实现目标。但这需要付出努力。这需 twd 目录 要致力于招聘和定期投资以吸引合适的人才加入销售团队。对我来说，这意味着这是我每周要做的事情之一，我们努力解决上述问题以吸引优秀的销售人才。

对销售招聘投入多少精力才合适？我最近问了一家全国性电信公司的销售执行副总裁，他告诉我，他 90% 的时间都花在了为实现本季度目标而做交易上，10% 的时间都花在了战略和未来规划上，其中包括销售招聘。

另一方面，销售专家科琳·弗朗西斯 (Colleen Francis) 对销售经理职责列表中招聘的优先级进行了更明确的说明：

你总是对你的销售团队说：“ABC。永远在成交。”那么，作为一名销售主管，我建议你为自己采用一个略有不同的口头禅：ABR：永远在招聘。许多销售经理在他们的团队表现良好时会自满，或者当他们有太多其他事情要做时，招聘就会被抛在一边。但实际上，始终将招聘列入你的待办事项清单至关重要。”  招聘优秀的销售人员

正确答案可能与贵公司的人才吸引计划有很大关系。大型老牌公司可能拥有吸引稳定求职者的能力，人力资源部门也会积极为销售经理招聘人才，而小公司的销售经理可能必须自己负责招聘，并全天候寻找优秀的销售人员。

无论如何，如果销售经理不把销售招聘作为首要任务，那么他们可能会对自己招聘到的销售人员的质量感到失望。如果销售经理不能持续吸引优秀销售人员，那么他就不可能持续取得优异的业绩。