销售中坚持和跟踪之间的界限并不那么清晰

几年前，销售专家 Colleen Francis 和我谈到 坚持是一把双刃剑，既可以促进销售，也可以阻碍销售。现在，最近的一次经历提醒我，这条界线并不总是那么细——有时这条界线非常清晰。

坚持和跟踪之间只有一线之隔！  ——科琳·弗朗西斯

坚持是销售成功的重要因素。研究表明，40-50% 的销售人 购买电话营销数据 员在一次拒绝后就放弃追求潜在客户。另外，20-25% 的销售人员在两次听到“不”后就放弃了，而当潜在客户四次拒绝他的建议时，整整 90% 的销售人员将停止追求销售。

有些人可能会对销售人员在报价被拒绝后进行跟进电话的想法感到厌烦，但研究表明，80% 的非例行销售发生在潜在客户拒绝四次提议之后！此外，超过 60% 的销售发生在潜在客户询问信息三个月后，20% 的销售需要 12 个月才能完成，因此，取得优异成绩的销售人员往往是那些在竞争对手放弃尝试后仍继续寻找机会的人。简而言之，坚持销售可以带来巨大的回报。

考虑到 80% 的潜在客户在说“是”之前会说四次“不”，可以推断出 80% 的销售人员获得了 80% 的销售额。Marketing Wizdom 创始人 Robert Clay – 为什么 8% 的销售人员获得了 80% 的销售额

多年来，我自己的销售经验证明了坚持 高等教育营销趋势：从传统到数字化 不懈的理论。我最初遭到拒绝后赢得了许多销售，事实上，许多潜在客户告诉我，他们很感激我在最初拒绝我的提议后多次回复他们。在某些情况下，我甚至与那些声称因为我的坚持而认识我的人建立了牢固的私人关系。

双刃剑

与最初拒绝报价的潜在客户保持联系可能非常有用，但如果“不要放弃”的研究被字面理解，那么销售人员最终会造成更大的损害而不是好处。

例如，我最近与一位服务供应商进行了持续的互动，他在与我会面后跟进情况。供应商发了几封电子邮件并留下电话留言，询问我何时会再次与他们会面以考虑他们的提议。我回复说我目前太忙了，但会在有优先任务时跟进。之后我又接到了几个电话和电子邮件，但我没有回复。

有些人可能已经因为这一点而放弃了，但我还是让他继 twd 目录 续下去，因为我认为他的心是好的（试图为我服务），而且我的一部分也欣赏他的努力。然后，在几周的时间里，大约有 10 条未回复的消息，其中一些消息相隔几个小时，还有一些消息直截了当地质疑我不购买他的服务的决定，我决定告诉他，我觉得当我传达我的优先事项时，他要么没有听我说话，要么根本不在乎。他的回应是给我发了一封长邮件，为他的销售策略辩解，他解释说经验告诉他，他比客户更了解客户的最大利益。他还说，在我联系他之前，他以后不会再联系我。我没有回复，但他在一周内又给我发了一封未经请求的电子邮件，违背了他的承诺。

显然，这是过度坚持的极端例子，但它说明了在追求潜在买家的过程中，收益会逐渐减少。反复要求我购买不仅没有促成交易，反而让我在需要这位销售人员提供的服务时不得不打电话给他的竞争对手。我可能会以他为例，告诉他们如何不卖东西。

不就是不

在我自己销售的过程中，我始终会仔细聆听潜在客户的意见，尊重他们的意愿。“现在不感兴趣，但以后可能会”和“现在不感兴趣，以后也不会感兴趣”之间有很大区别。后者对报价的回应是绝对的“不”，要求终止追求。

有时坚持和跟踪之间没有明确的界限——过犹不及。在提议被拒绝后，销售人员必须决定是否还有机会与潜在客户合作，但尊重潜在客户有助于保持机会。另一方面，如果潜在客户感觉他们没有被倾听，他们被骚扰，或者更糟的是，他们被跟踪，那么达成交易的机会就会大大下降，甚至完全下降。

人们向人们购| 买

要利用坚持来增加销量，销售人员必须以客户希望被对待的方式对待客户，而不是将销售议程置于潜在客户之前。在潜在客户拒绝的间隙，销售人员必须与潜在客户建立关系并建立信任。只有这样，当潜在客户改变购买想法时，他们才有可能对在其他销售人员放弃后留下来的销售人员说“是”。